// Цены. Психологические игры с потребителями

Помимо классического метода оставления цен неокругленными (99,99 рублей), который по сей день имеет мощное воздействие на потребителей, есть и другие действенные тактики. Именно о них и пойдет речь в этой статье.

Первая рекомендация: не стесняйтесь показывать цены. Такой совет может показаться весьма банальным, однако многие организации до сих пор скрывают цены на свои товары и услуги. Некоторые компании делают это намеренно, заставляя потенциального клиента перейти на страницу с контактными данными. А ведь покупатель, жмущий на кнопку «прайс», желает увидеть именно стоимость. Поэтому не стоит обманывать собственных клиентов, скрывая цены.

Если точная стоимость не может быть опубликована по каким-либо причинам, то лучше написать «от X рублей». В противном случае человек, не увидевший ценника на интересующем его товаре, просто покинет столь странный веб-ресурс, предпочтя ему более открытый и честный интернет-магазин.

Наша компания не стесняется демонстрировать цены! Вы можете заказать создание сайта по цене от 25 990 рублей.

Покупатель должен выбирать то, что пожелает

Все люди любят сравнивать одно с другим не только для того, чтобы выбрать лучший вариант, но и ради чувства контроля над ситуацией и принятия собственных решений. Однако анализ поведенческого фактора продемонстрировал, что потребители чаще всего сами не понимают своих желаний до тех пор, пока им не приходится решать, какой именно продукт из предложенных стоит купить.

В случае предоставления потребителю всего двух вариантов, он, скорее всего, предпочтет более дешевый. Хотя и в подобной ситуации продавец может поиметь выгоду. Например, можно легко продать часы за 50 тысяч рублей, поместив их рядом с часами за 250 тысяч рублей. В данном случае покупатель будет обрабатывать только информацию, доступную на витрине. Иначе говоря, он будет сравнивать только два продукта, один из которых в пять раз дешевле другого.

Как увеличить доход

Если вы желаете умножить свою прибыль, вам необходимо расширить рамки имеющихся цен. Предлагайте потребителям несколько вариантов вместо одного. Весьма выгодно использовать вариант с «бесполезной ценой», при котором одно предложение изначально невыгодно, зато остальные становятся более привлекательными на его фоне.

Практическое применение такого подхода

Скажем, вы занимаетесь оформлением подписок на печатное издание. Ваши варианты:

• онлайн-версия за 1999 рублей;
• печатный вариант за 4299 рублей;
• онлайн-версия и печатный вариант за 4699 рублей.

Очевидно, что второй вариант абсолютно бесполезен, ведь за чуть большую сумму покупатель может оформить подписку на обе версии издания. Однако если второго варианта не будет в этом списке, покупатель моментально заметит разницу в ценах. И, конечно же, большинство людей предпочтут более дешевый вариант. Каким же образом можно увеличить доход, не повышая цены?

Допустим, вы занимаетесь продажей мобильных телефонов. Какая-либо модель в конкурирующем магазине стоит примерно 13 500 ― 14 000 рублей. Если стоимость этого телефона в вашем магазине будет выше, то клиентов можете не ждать. Тем не менее вы можете добавить к телефону дополнительные услуги, например:

• клиент покупает телефон за 13500 рублей;
• за 14500 рублей он получает телефон с защитной пленкой и какими-нибудь бонусами;
• за 15500 рублей он получает телефон с защитной пленкой и какими-нибудь бонусами, а также с установленными и настроенными приложениями.

Естественно, что самый дорогостоящий вариант привлечет не каждого покупателя. Однако бывают и такие клиенты, которым не жалко заплатить больше за полный пакет услуг. Таким образом клиенты почувствуют вашу заботу, а вы получите дополнительную прибыль.

Давайте своим покупателям определенную свободу выбора, но всегда осуществляйте контроль над этим процессом. Если необходимо продать потребителю какой-либо пакет услуг, то в его описании обязательно упомяните выгодность такого предложения. Стоит также использовать различные графические средства для его выделения.

Как эффективно использовать страх потерь

Специалисты утверждают, что стресс от убытков в два раза сильнее, чем от соизмеримых доходов. Данная особенность человеческой психики достаточно широко используется в продажах.

Например, главная цель бесплатной раздачи какой-либо продукции заключается в том, чтобы потенциальный потребитель приобрел определенную зависимость от продукта. В дальнейшем, оказавшись перед выбором «отказаться от продукта или заплатить за него», потребитель, скорее всего, отдаст свои деньги.

Еще несколько примеров реализации этого принципа:

• при использовании каких-либо формулировок, сулящих выгоду потенциальным клиентам, дополняйте их информацией о возможных потерях;
• временные акции и скидки, сроки которых подходят к концу, ― прекрасный метод активации страха потерь, заставляющего клиентов побыстрее совершить покупку;
• формирование искусственного дефицита провоцирует клиентов на покупку большего количества какого-либо товара даже при сохранении цен на него.

А вы не испытываете страх потери дохода, который обеспечит вам собственный сайт? Мы можем создать вам отличный интернет-ресурс!

Доверие покупателей

Вы должны вызывать доверие у клиентов. Только на таких условиях они готовы отдавать вам свои деньги. Чтобы поднять собственный уровень доверия у посетителей сайта, обязательно укажите точное количество людей, которые уже воспользовались вашими услугами и остались удовлетворенными. Эту информацию можно разместить рядом с ценником.

Например, вы занимаетесь продажами пакетов обучения китайскому языку. Всего в наличии есть три варианта: «Лайт» с минимальным набором информации, чуть более дорогой «Стандарт» с большим количеством услуг, и «Премиум». Если рядом с названием, описанием, ценником и кнопкой «купить» будет надпись «529 человек уже купили этот курс», то это побудит потенциального клиента к совершению покупки.

На рост продаж также влияют и положительные отзывы клиентов. Их необходимо размещать непосредственно на той странице, где посетитель осуществляет выбор между «купить» и «не купить». Отзывы как бы говорят ему: «Покупай! Это классная вещь!». Человеческая психика понимает выбор, сделанный кем-то ранее, как более верный. Положительные отзывы о продаваемых вами товарах, опубликованные на самом видном месте, приободрят потенциального клиента и заставят его совершить покупку.

Итог

• Не скрывайте цены;
• размещайте дешевые и дорогие товары рядом друг с другом для повышения вероятности продаж;
• используйте принцип «бесполезной цены»;
• предоставляйте нескольких вариантов одной услуги на усмотрение клиентов;
• организовывайте бесплатные раздачи товаров, временные акции, искусственный дефицит;
• указывайте точное количество людей, которым понравились ваши услуги;
• публикуйте положительные отзывы клиентов рядом с предложениями о покупке.